چگونه یک مذاکره تجاری موفقیت آمیز داشته باشیم؟

آماده شدن برای یک مذاکره تجاری موفق برای اطمینان از دستیابی به نتیجه دلخواهتان ضروری است. در اینجا چند نکته برای آماده شدن برای یک مذاکره تجاری موفق وجود دارد:

1.اهداف روشنی را تعیین کنید

 قبل از وارد شدن به هر مذاکره ای، مهم است که ایده روشن و شفاف از آنچه امیدوارید و میخواهید  به دست آورید داشته باشید. اهداف مشخصی را برای مذاکره تعیین کنید، مانند قیمت و هدف، مقدار یا جدول زمانی.

2. تحقیق کنید

تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد طرف مقابل و موقعیت او جمع آوری کنید. این کار به شما کمک می کند تا نیازها، علایق و اولویت های آنها را پیش بینی کنید و استدلال های خود را بر این اساس آماده کنید.

3. نقاط قوت و ضعف خود را بشناسید

 در مورد نقاط قوت و ضعف خود به عنوان یک مذاکره کننده با خود رو راست باشید. قدرت چانه زنی، نقاط قوت، ضعف و زمینه هایی که مایل به سازش هستید را شناسایی کنید.

4.استراتژی خود را برنامه ریزی کنید

 با در نظر گرفتن موقعیت و منافع طرف مقابل، یک استراتژی روشن برای دستیابی به اهداف خود در مذاکره ایجاد کنید. سناریوهای مختلف را در نظر بگیرید و برای هر کدام استراتژی های مختلفی تهیه کنید و تا جایی که میتوانید برای هر شرایطی آماده باشید.

5.گوش دادن به طرف مقابل را تمرین کنید

 مذاکره کنندگان خوب بیشتر از اینکه صحبت کنند گوش می دهند. گوش دادن را با تمرکز بر نیازها و علایق طرف مقابل و پرسیدن سوالات باز برای درک موقعیت آنها تمرین کنید. این کار باعث شناخت بیشتر شما از شرایط موجود و طرف مقابل می شود.

6.استدلال های خود را آماده کنید

 یک استدلال روشن و قانع کننده برای حمایت از موضع خود آماده کنید و آماده مقابله با هر گونه اعتراض یا استدلالی باشید که طرف مقابل ارائه می کند.

7.حواستان به ارتباط غیر کلامی خود باشد

ارتباطات غیرکلامی شما، مانند زبان بدن و لحن صدا، می تواند تاثیر قابل توجهی در مذاکره داشته باشد. از نشانه های غیرکلامی خود و نحوه تفسیر آنها توسط طرف مقابل آگاه باشید.

8.پیامدهای احتمالی را پیش بینی کنید

 برای نتایج و سناریوهای مختلف آماده باشید و برای اینکه چگونه به هر یک از آنها واکنش نشان دهید، برنامه داشته باشید.

9. مهارت های مذاکره را تمرین کنید

 مهارت های مذاکره را با یک دوست یا همکار تمرین کنید تا اعتماد به نفس خود را افزایش دهید و توانایی خود را برای مذاکره موثر بهبود بخشید.

10.تفاوت های فرهنگی را درک کنید

اگر در حال مذاکره با فردی با فرهنگ متفاوت هستید، برای درک هنجارها و ارزش های فرهنگی آنها وقت بگذارید. این می تواند به شما کمک کند از سوء تفاهم جلوگیری کنید و با طرف مقابل رابطه برقرار کنید.

11.گزینه های جایگزین خود را شناسایی کنید

 قبل از وارد شدن به مذاکره، جایگزین های خود را برای توافق نامه مذاکره شده (BATNA) مشخص کنید. دانستن BATNA خود می تواند به شما کمک کند تا ارزش هر توافقنامه پیشنهادی را ارزیابی کنید و تعیین کنید که آیا پذیرش آن به نفع شماست یا خیر.

بتنا (BATNA) پرمزیت‌ترین گزینه جایگزینی تعریف می‌شود که یک طرف مذاکره می‌تواند در صورت بن‌بست یا شکست مذاکرات از آن بهره بگیرد. به عبارت دیگر بتنا گزینه جایگزین یک طرف مذاکره در صورت ناموفق‌بودن مذاکره است.

12.ایجاد رابطه دوستانه و صمیمی

ایجاد رابطه با طرف مقابل می تواند به شما کمک کند اعتماد ایجاد کنید و شانس دستیابی به یک توافق سودمند را افزایش دهید. به دنبال نقاط مشترک باشید و سعی کنید راه هایی برای ارتباط با طرف مقابل در سطح شخصی پیدا کنید.

13.ارتباط همدلانه را تمرین کنید

 همدلی یک مهارت مهم در مذاکره است. سعی کنید دیدگاه و نیازهای طرف مقابل را درک کنید و به گونه ای ارتباط برقرار کنید که نشان دهد شما گوش می دهید و برای نظرات او ارزش قائل هستید.

14.زمینه را در نظر بگیرید

زمینه مذاکره نیز می تواند بر نتیجه تأثیر بگذارد. عواملی مانند زمان، مکان، و مخاطبان و نحوه تأثیرگذاری آنها بر مذاکره را در نظر بگیرید.

15.برای غافلگیری های غیرمنتظره آماده شوید

هیچ مذاکره ای دقیقاً طبق برنامه پیش نمی رود، پس برای غافلگیری های غیرمنتظره آماده باشید. انعطاف پذیر و سازگار باشید و مایل باشید استراتژی خود را در صورت نیاز تنظیم کنید.

در مذاکرات تجاری ممکن است طرف مقابل از حقه هایی درجهت رسیدن به اهداف خود استفاده کند که به این موارد در مذاکره حقه های کثیف گفته میشود.

در اینجا چند ترفند کثیف رایج در مذاکره آورده شده است:

ارعاب: می تواند به شکل زبان بدن پرخاشگرانه، صداهای بلند یا حتی تهدیدهای مخفیانه باشد تا طرف مقابل احساس ناراحتی یا تهدید کند.

ارائه نادرست اطلاعات: می تواند شامل دروغ گفتن در مورد حقایق، اغراق در اعداد یا پنهان کردن اطلاعات مهم برای گمراه کردن طرف مقابل باشد.

سنگ اندازی: امتناع از شرکت در بحث یا ارائه اطلاعات برای متوقف کردن مذاکرات و فرسودگی طرف مقابل.

کاهش قیمت کاذب: ارائه یک پیشنهاد اولیه که به طور غیرمنطقی کم است تا پیشنهادات بعدی معقول تر به نظر برسد یا با رد کردن آن این تصور ایجاد شود که طرف مقابل غیرمنطقی است.

پلیس خوب/پلیس بد: شامل یک مذاکره کننده است که نقش مذاکره کننده سرسخت و سازش ناپذیر را بازی می کند در حالی که دیگری نقش دلسوز و معقول را بازی می کند. ایده این است که طرف مقابل با فردی که به ظاهر دلسوز است نزدیک شود و پیشنهاد او را بپذیرد.

6.ترفند کالباسی: درخواست امتیازات کوچک یا افزودنی ها پس از توافق بر سر معامله، به این امید که طرف مقابل مایل به دادن این امتیازات کوچک باشد نه اینکه کل معامله را به خطر بیندازد.

مهم است که از این تاکتیک ها آگاه باشید و سعی کنید طعمه آنها نشوید. اگر مشکوک هستید که طرف مقابل از ترفندهای کثیف استفاده می کند، ممکن است بخواهید از یک شخص ثالث بی طرف مشاوره بگیرید یا به طور کلی از مذاکره دور شوید.

محافظت از خود در برابر تاکتیک های مذاکره کثیف مستلزم ترکیبی از آمادگی، آگاهی و پاسخ های استراتژیک است. در اینجا چند نکته وجود دارد:

تحقیقات خود را انجام دهید

قبل از وارد شدن به مذاکره، طرف مقابل را مورد تحقیق قرار دهید و تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد علایق، اولویت ها و تاکتیک های احتمالی آنها جمع آوری کنید. این می تواند به شما کمک کند تا حرکات آنها را پیش بینی کنید و استدلال های متقابل مؤثری را آماده کنید.

تعیین اهداف روشن

تعیین اهداف و مقاصد روشن قبل از ورود به مذاکره می تواند به شما کمک کند تمرکز خود را حفظ کنید و از تاکتیک های احساسی یا دستکاری خودداری کنید.

با دقت گوش کنید

گوش دادن فعالانه به صحبت های طرف مقابل می تواند به شما کمک کند تا نشانه های ظریف را پیدا کنید و تاکتیک های کثیف احتمالی را شناسایی کنید. همچنین می تواند به شما در ایجاد رابطه و ایجاد اعتماد کمک کند، که می تواند استفاده از تاکتیک های تهاجمی یا دستکاری را برای طرف مقابل دشوارتر کند.

از داده های عینی استفاده کنید

تا حد امکان، از داده ها و حقایق عینی برای حمایت از استدلال های خود و مقابله با هرگونه تقریر یا اغراق طرف مقابل استفاده کنید.

آرام و خونسرد بمانید

تاکتیک های کثیف اغلب برای برانگیختن واکنش عاطفی طراحی شده اند. با حفظ آرامش و خونسردی می توانید تمرکز خود را حفظ کنید و از برتری طرف مقابل جلوگیری کنید.

آماده رفتن باشید

اگر طرف مقابل به استفاده از تاکتیک های کثیف ادامه داد یا با حسن نیت از مذاکره امتناع کرد، آماده باشید که از مذاکره کنار بروید. گاهی اوقات، بهترین راه برای محافظت از خود این است که به سادگی از درگیر شدن با رفتارهای دستکاری یا غیراخلاقی خودداری کنید.

جمع بندی

با توجه به مطالب فوق برای به حقیقت پیوستن یک مذاکره موفقیت آمیز در دنیای تجارت حتما باید از قبل آماده بود و با توجه به مطالب بالا  دست پر به استقبال مذاکره رفت، علاوه بر آن حتما باید استراتژی های متفاوت داشت و خود را برای شرایط گوناگون آماده کرد.

در آخر همانند تقریبا همه ی مهارت ها، مهارت مذاکره نیز اکتسابی است و با تمرین زیاد باید  آن را ارتقا داد.